Estou com queda nas vendas. O que fazer agora?
Atualizado em 21 de julho de 2022
É verdade que empreendedores precisam ser perseverantes para alcançar o sucesso. No entanto, ser otimista demais pode ser ingenuidade.
Um exemplo de “excesso de otimismo” — que pode resultar em problemas difíceis de administrar — é ignorar uma constante queda nas vendas, como se a situação fosse obra do acaso ou pudesse se resolver sozinha.
Certamente, a queda nas vendas pode ser momentânea. Na realidade, é inevitável que, em alguns períodos, isso aconteça.
Entretanto, se o problema estiver acontecendo há um bom tempo — ou seja, for recorrente — é vital que você faça algo antes que os danos sejam irreparáveis.
Se você está passando por este problema em sua empresa, sabe que a cada dia o buraco fica maior e é preciso agir rápido.
Lamentar-se ou entrar em pânico não vai colocar a empresa de volta no lugar.
Tampouco é útil culpar a equipe de vendas pelo prejuízo — tal atitude só serve para acabar com o clima no trabalho e desmotivar ainda mais esses colaboradores.
É preciso entender a origem da queda nas vendas para, efetivamente, resolvê-la.
Neste conteúdo, iremos te explicar como identificar o motivo da queda nas vendas, bem como mostrar algumas ações para contornar esse problema e ter um crescimento contínuo nos seus resultados.
Boa leitura!
Para aprender mais: Como ter uma gestão de custos eficiente na sua empresa.
Como identificar o motivo da queda nas vendas
É muito comum o empreendedor se prender ao fato de que a queda nas vendas vem acontecendo porque o time de vendas não está atingindo as metas. Isso é muito errado.
Pressupor que seus resultados estão caindo por falta de empenho dos colaboradores é apenas mais um fator para diminuir a saída de produtos/serviços (como veremos a seguir).
Portanto, fique atento: embora seja a primeira válvula de escape do empreendedor culpar os vendedores pelos resultados ruins, na maioria das vezes esse não é o problema.
Geralmente, seus problemas com as vendas começam muito antes do vendedor entrar em contato com o cliente. Logo, não são reuniões periódicas — cheias de reclamações e poucas ideias — que irão resolver a situação.
Leia também: Comunicação interna eficiente na empresa.
Então, como descobrir a verdadeira razão para a queda nas vendas?
A primeira coisa que você deve saber, e que deve lhe ajudar nessa análise, é que existem circunstâncias que ocorrem com certa regularidade no dia a dia e no gerenciamento de uma empresa.
É preciso observá-los para verificar se algum deles (ou a soma de alguns desses pontos) pode indicar o motivo do declínio na concretização de suas vendas.
Sendo assim, comece sua avaliação considerando as seguintes possibilidades:
1. Época do ano desfavorável para o seu negócio
Como falamos no início do texto, o excesso de otimismo não é uma característica oportuna para um empreendedor. Por vezes, dependendo do produto ou serviço comercializado, as oscilações no volume de vendas devem ser esperadas.
Seria demais ter a expectativa de que roupas de banho vendam tão bem no inverno quanto no verão, por exemplo.
Claro, seu negócio não precisa ser tão evidentemente sazonal para considerar esse empecilho.
Na verdade, se você está começando seu negócio agora, talvez não tenha experiência suficiente para identificar essa causa como um entrave para suas vendas.
Com o tempo, no entanto, você perceberá épocas do ano que se mostram mais promissoras para seus negócios — enquanto, em determinados períodos, pode perceber uma queda na procura por seus produtos/serviços.
Para encontrar soluções para esse tipo de problema, é interessante que você conte com a assessoria de um consultor empresarial.
O profissional poderá avaliar se é viável investir em estratégias diferentes para atrair o interesse dos consumidores nas épocas “fracas”, ou diversificar o portfólio de produtos/serviços de sua empresa, por exemplo.
2. Deficiências no atendimento ao cliente
Problemas no atendimento ao cliente são motivos comuns para um declínio nas vendas.
Mas não veja a situação de forma simplista. O atendimento ao cliente pode ser insatisfatório por diversas razões.
É preciso considerar se a equipe responsável está utilizando o estilo de comunicação correta (adequado ao público-alvo de sua empresa) e se conta com todas as informações pertinentes sobre os produtos/serviços — sabendo transmitir credibilidade e confiança aos clientes.
Contudo, deficiências no atendimento não se resumem a esse aspecto.
Também é importante verificar, por exemplo, se você dispõe de um número adequado de colaboradores no exercício dessa função.
Você pode perder vendas apenas porque deixa seus clientes esperando demais. E isso se aplica tanto à interação presencial quanto virtual.
Leitura sugerida: Dicas para impulsionar o atendimento ao cliente (sem aumentar os custos).
3. Erros na estratégia de marketing
A situação, aqui, se complica bastante, pois é difícil identificar erros na estratégia de marketing caso você não tenha expertise no assunto.
É preciso investigar vários aspectos para chegar a uma conclusão. Por exemplo:
- As redes sociais para divulgação estão alinhadas com o perfil de público-alvo da empresa?
- Você está fornecendo as informações que seus clientes esperam encontrar?
- Os anúncios produzidos pela equipe de marketing correspondem aos seus objetivos de vendas?
- Identidade visual, estilo de linguagem/abordagem e imagens utilizadas na comunicação são coerentes com o posicionamento de sua marca no mercado?
- É possível que você esteja empregando uma estratégia de marketing defasada?
Para obter respostas objetivas, é importante recorrer a profissionais experientes no assunto. Afinal, não se trata de apenas investir em marketing. Mas, sim, fazer isso de forma assertiva, coerente com os propósitos de sua empresa.
4. Novos competidores
Mantenha-se atualizado sobre o mercado onde está inserido. A queda nas vendas pode ser resultado de alterações na configuração de sua concorrência.
Leitura sugerida: Como a análise de concorrência é um fator importante para o meu negócio.
5. Problemas nas condições de trabalho
Como falamos inicialmente, culpar os funcionários pela queda nas vendas é uma ação ineficaz.
Se existe, de fato, um problema com o trabalho de seus colaboradores, é preciso verificar a origem dessa situação.
Para tanto, realize uma avaliação honesta das condições de trabalho atuais de sua empresa, buscando responder às seguintes perguntas:
- Você está fornecendo treinamento adequado?
- Os recursos dos quais dispõem seus colaboradores são compatíveis com a qualidade de resultados que você espera/precisa obter?
- A comunicação interna é eficiente?
- Seus funcionários estão satisfeitos e confortáveis em suas áreas de trabalho?
Reclamar sobre o declínio nas vendas — esperando que seus colaboradores resolvam, sozinhos, o problema — não traz soluções. Ao contrário, pode fazer com que seus funcionários se sintam pressionados e desmotivados, acentuando ainda mais a gravidade da situação.
Tenha em mente que a produtividade, em qualquer cenário, está intimamente relacionada com o bem-estar e felicidade dos funcionários em seu ambiente de trabalho.
Leituras sugeridas:
- Colaboradores desmotivados: sinais, causas e consequências da falta de motivação.
- Saúde mental no trabalho: essencial para ambientes profissionais saudáveis.
6. Produto que não atende às expectativas de seu público-alvo
Ora, se a empresa conquistou um patamar de vendas significativo é porque seus produtos/serviços estão atendendo às expectativas de seus clientes, não é mesmo?
Claro, se a sua empresa prosperou é porque, em dado momento, encontrou compatibilidade entre oferta e procura.
No entanto, as coisas mudam!
A queda nas vendas pode ser um indício de que você deixou de ouvir seus clientes.
Talvez, seja necessário investir em inovação. Oferecer mais recursos e novos benefícios, por exemplo.
Afinal, não é porque um produto fez sucesso no passado que ele será “amado” no presente.
Não importa sua área de atuação. A concorrência é expressiva e novidades sempre estão aparecendo. Cuidado para não ficar para trás!
Leitura sugerida: Reclamações de clientes insatisfeitos — saiba como lidar e tirar proveito delas.
7. Táticas de venda desatualizadas ou ineficientes
Quando a queda nas vendas deixa de ser exceção e se torna regra, esse é o indicativo de que a hora de revisar a abordagem de vendas chegou.
Você já identificou se a sua é do tipo egoísta, que considera as vendas transações em vez de visualizá-las como uma forma de relacionamento com seus clientes?
Sua abordagem é centrada nos produtos ou na necessidade dos clientes?
É fundamental entender o problema, analisar as possibilidades, criar estratégias e, então, tomar as devidas ações.
Não adianta fazer promoções relâmpago e/ou cortar vendedores antes de realmente saber o que pode ser feito. Este tipo de solução paliativa, que traz resultados momentâneos e de curto prazo.
O que pode ser feito para controlar queda nas vendas e melhorar seus resultados
A melhor estratégia para controlar a queda nas vendas é reter os clientes que já compraram seus produtos/serviços. Para isso, é preciso investir em comunicação com esse grupo de pessoas.
Realize o cadastro deles, com informações para contato (email, telefone, rede social, whatsapp, entre outros).
Após isso, desenvolva uma pequena pesquisa de avaliação de seu produto, com questões relacionadas ao preço, qualidade, formas de pagamento, atendimento e outros pontos que acredita serem relevantes para você. Você pode usar a avaliação de 0 a 10 ou de 1 a 5 estrelas, como preferir.
Não esqueça de pedir sugestões. Afinal, ninguém melhor que o cliente para saber o que é preciso para melhorar a qualidade de um produto/serviço e do atendimento.
Mande essa pesquisa por email e notifique-os em outros canais de comunicação.
Com as informações em mãos, você já tem os indicadores de qualidade de seus produtos e serviços prestados — passando a contar, também, com sugestões de melhoria.
Pondere o que pode ser feito. Realize os esforços necessários para colocar as alterações em prática e, então, entre em contato novamente com todos esses clientes, para informar sobre essas mudanças vantajosas para eles.
Não pare por aí! Crie conteúdos interessantes para seu público-alvo e envie emails periódicos (1 vez por semana ou a cada 15 dias, conforme sua disponibilidade) para todos os seus clientes.
Além disso, sempre que notar uma queda nas vendas para esses clientes, comunique-se com eles para entender quais motivos o levaram a consumir menos seus produtos/serviços.
Após isso, você pode realizar as seguintes ações:
- Agora que você entende melhor seu consumidor, mude sua forma de comprar para garantir que nada fique empoeirando na prateleira ou no estoque.
- Faça promoções que chamem a atenção de seu público-alvo e seja descritivo quanto ao tipo e quantidade de produtos disponíveis nas ofertas.
- Divulgue constantemente seus produtos, serviços e ideias nas redes sociais. Mas, garanta que está direcionado ao público correto e que a divulgação não seja incômoda nem invasiva.
- Faça campanhas internas para bonificação dos membros da equipe de vendas mais engajados e comprometidos. Use-os como direcionadores dos outros colaboradores, para garantir que todos aprendam com as competências e habilidades dos bonificados.
- Incentive sua equipe de vendas a participar de palestras e vá junto com seus colaboradores — afinal, você também precisa entender de vendas.
- Crie boletins internos de motivação e apresente os resultados positivos neles. Coloque dicas, homenagens aos aniversariantes e o que mais achar interessante. Nunca cobre, sempre motive a melhorar!
- Crie o hábito de reuniões rápidas no mínimo 1 vez por semana para manter toda a equipe informada sobre as mudanças, bem como levantar novas ideias, solucionar dúvidas e entender como está o clima no ambiente.
Para controlar e acompanhar seus resultados leia: Indicadores de Desempenho Financeiro.
Pronto! Agora é bem provável que você esteja preparado para controlar sua queda nas vendas e, além disso, melhorar seus resultados continuamente.
Se quiser aprender mais sobre gestão de empresas, continue navegando no blog.
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