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Marketing reverso: o que é e quais seus benefícios?

Tradicional e comumente, as estratégias de marketing usadas pelas empresas têm como objetivo atrair a atenção do consumidor, das mais variadas formas, para garantir que esses possíveis clientes adquiram a solução oferecida.

No entanto, nos últimos anos, este tipo de comportamento passou a incomodar e desagradar as pessoas.

Consequentemente, estratégias menos agressivas e mais criativas foram desenvolvidas. Uma delas é o marketing reverso.

Ao longo deste conteúdo, você irá aprender o que é o marketing reverso, como ele funciona e quais os benefícios que uma empresa tem ao utilizar essa estratégia. Boa leitura!

O que é marketing reverso

Você já deve ter pensando o quão bom seria se, ao invés de correr atrás de seus clientes eles viessem até você, não é mesmo!?

Basicamente, o marketing reverso é isso: uma estratégia que faz seus clientes procurarem por seus produtos e serviços e não você, empreendedor, buscar por eles.

De uma maneira geral, o marketing reverso, trabalha na formação de opinião do consumidor por meio de ideias que mostram para ele que seu produto/serviço é necessário e o mais adequado para atender suas necessidades e expectativas. É uma forma de mostrar ao cliente que quem pode realmente ajudá-lo é sua empresa.

Trata-se de uma abordagem menos agressiva e não invasiva, uma forma criativa de construir um relacionamento e conquistar a confiança do cliente de maneira empírica e orgânica, pouco a pouco e ao longo de um período determinado.

Um bom exemplo de marketing reverso — e que serve como referência de sucesso desta estratégia — são as campanhas da marca de cosméticos Dove.

As campanhas da Dove fogem completamente do formato de propaganda de seu segmento (que usam modelos belíssimas e exuberantes em situações que não condizem com a realidade do público-alvo). A Dove privilegia modelos com aparência de mulheres “comuns”, usando seus cosméticos nas rotinas diárias de trabalho, afazeres e descanso.

É como se fosse uma psicologia reversa, que diz que as mulheres não precisam de cosméticos para serem lindas. E, assim, elas acabam procurando pelo produto.

Desta forma, além de conseguir fazer com que seu público-alvo a procure, a Dove consegue transmitir o quanto essas mulheres “normais” já são lindas, pois estão próximas da realidade que é transmitida nas propagandas. Além disso, mostra o interesse e respaldo da marca com a imagem da mulher em seu dia a dia. Uma maneira discreta, passiva e assertiva de atrair o público até seus produtos.


É importante saber também que, o marketing reverso, não é uma estratégia exclusiva para empresas que oferecem seus produtos e serviços diretamente às pessoas (B2C).

Ela é muito usada — e extremamente assertiva — no mercado B2B (empresas que vendem para empresas). Em alguns casos, podem resultar em parcerias muito interessantes para ambas as partes ou até no desenvolvimento de produtos/serviços para demandas pontuais e específicas.

Como funciona o marketing reverso

Em vez de “empurrar” seu produto com panfletos, banners, outdoors, propagandas digitais (aquelas que brotam na tela de seu celular, nos sites em que está navegando e até no meio do feed de notícias de sua rede social) e muitas outras estratégias de marketing agressivas, a empresa usa ferramentas e técnicas para criar o interesse em seu público-alvo e convencê-lo, de maneira discreta, que sua solução é a melhor opção.

Para colocar essa estratégia em prática, é preciso analisar minuciosamente o comportamento de seu público-alvo, a fim de entender seus interesses.

O próximo passo é mapear esses assuntos e criar conteúdos (blogposts, infográficos, podcasts, streamings, vídeos, stories) que envolvam e despertem a atenção de seus futuros clientes.

O objetivo é que eles cheguem até você seguros de sua expertise no segmento, conhecendo sua empresa, seu comportamento, seus valores. E, claro, compreendendo como seu produto representa a solução ideal para as necessidades deles.

Então, após conquistar a atenção do público você pode produzir conteúdos mais profundos e completos, como um e-book ou uma vídeo aula, em troca de alguma forma de contato (email, perfil de rede social, telefone, etc.) e informações cadastrais para interações futuras. Tudo de acordo com a permissão e vontade de aproximação dos clientes.

Leia também: Vale a pena investir em influenciadores digitais?

Exemplos de marketing reverso online

No tópico anterior, mencionamos algumas formas de implementar o marketing reverso no seu negócio.

Agora, veja exemplos que vão lhe ajudar a aplicá-las, usando ferramentas de comunicação online:

1. Blog

Os blogs se reinventaram ao longo das décadas e, hoje, são responsáveis por boa parte do conteúdo consumido pelas pessoas que recorrem ao Google para solucionar todo tipo de dúvidas.

Considerando que um dos mandamentos do marketing reverso é, justamente, trazer informações que seus potenciais clientes procuram, criar um blog deve estar no topo de suas prioridades.

Lembre que seu objetivo principal, ao usar essa ferramenta, é mostrar conhecimento sobre sua área de atuação. Portanto, apresente seus produtos e serviços de forma pontual nesse formato de conteúdo.

Ou seja, você pode produzir posts para descrever seus produtos/serviços, explicando funcionalidades, atributos, diferenciais… Mas alterne esse tipo de texto com outros, onde a sugestão de venda seja menos presente.

Procure explorar temas relacionados ao seu nicho de mercado. Transforme seu blog num veículo informativo, no qual as pessoas confiam para esclarecer dúvidas e obter boas dicas.

Mesmo ao falar sobre seus produtos e serviços, não perca essa meta de vista. Conte histórias sobre sua marca. Explique os porquês de características e benefícios. Traga referências. Demonstre os valores com os quais sua empresa está comprometida.

Enfim, produza conteúdos que transmitam credibilidade e sejam verdadeiramente relevantes para seu público-alvo.

2. Guias e e-books gratuitos

Uma boa forma de obter leads (informações de contato — como nome, e-mail e telefone de potenciais clientes) é oferecer materiais ricos, com informações detalhadas e aprofundadas sobre um determinado assunto. Geralmente disponibilizados em arquivos PDF, e-books e guias cumprem essa função.

Para baixá-los, sem custos, a pessoa deve informar alguns dados pessoais — nome e e-mail são os mais usados, mas você pode incluir outros, conforme sua estratégia de abordagem.

Esteja ciente de que você deve usar os e-books como estratégia de marketing reverso. Logo, não se trata de apresentar um catálogo de seus produtos/serviços!

Novamente, considere as necessidades e curiosidades de seu público-alvo como foco a ser abordado.

Digamos, por exemplo, que sua empresa seja de alimentos orgânicos. Uma opção de tema para seu e-book seria um compilado de receitas de sucos naturais — descrevendo propriedades das frutas e demais itens utilizados.

É um conhecimento útil, conectado com interesses do seu público. Não é uma propaganda direta. Mas acaba agregando valor ao seu produto, demonstrando, também, uma forma viável e desejável de consumi-lo.

3. Redes sociais

Dificilmente você terá engajamento nas redes sociais se usá-las, exclusivamente, como forma de autopromoção.

Seguindo os princípios do marketing reverso, prefira usar seu perfil no Instagram, Facebook, Twitter — ou qualquer outra rede social, onde você encontra seu público-alvo — para criar relacionamentos.

Isso mesmo! Redes sociais são recursos excelentes para você se comunicar com seus potenciais clientes.

Compartilhe dicas, mostre situações do dia a dia da empresa, faça lives ou perguntas para seus seguidores, provocando interação e aproximação.

Os benefícios do marketing reverso

Existem 3 principais benefícios ao usar a estratégia de marketing reverso, confira:

Melhora ou constrói uma nova imagem para a marca

Por atuar de maneira passiva, de acordo com a vontade e disponibilizando conteúdos que agregam valor ao cotidiano do público-alvo, a imagem da empresa é fortalecida e as chances de conquistar a fidelidade dos consumidores aumenta.

Fortalece o relacionamento com o público alvo

Por não usar estratégias coercitivas nas campanhas, as do tipo que interrompem o que você está fazendo (um vídeo, uma leitura online, um programa de tv) e em vez disso são usados conteúdos relevante que agregam valor a vida de público alvo, é criada uma relação mais íntima com o consumidor, que identifica que você não está tentando empurrar um produto e sim resolvendo um problema.

Destaque entre a concorrência

Com o marketing reverso, você estará atuando ao contrário das estratégias tradicionais de publicidade, usadas por muitas empresas e que estão mais do que saturadas. Isso pois, a atenção de seus clientes é conquistada oferecendo informações valiosas, que solucionam dificuldades do dia a dia, resolvem dúvidas ou funcionam como simples entretenimento para eles.

Pronto! Agora, você está por dentro do que é marketing reverso, como ele funciona e seus 3 principais benefícios. Se quiser aprender mais sobre tendências, estratégias e ferramentas de gestão empresarial continue navegando no blog. Para tirar suas dúvidas entre em contato e descubra como podemos te ajudar.