Mais informações: +55 11 2367-0029 ou contato@nodariconsultoria.com.br

Venda valor, não preço – Entenda sobre este conceito em um negócio

Venda valor, não preço – em algum momento você provavelmente já se deparou com essa frase. A primeira coisa a se entender no que é chamado de proposta de valor, é que o cliente não pensa em primeiro lugar no preço de um produto ao adquiri-lo, como muitos acreditam, mas sim, no valor agregado daquele produto/serviço ou nos benefícios ‘que não têm preço’ daquilo que está adquirindo.

Lembra da famosa frase utilizada nas propagandas da Mastercard de que seja lá o que for fazer, se divertir, se casar, comprar um imóvel, viajar etc., o importante mesmo é aquele momento ‘que não tem preço’? Esse conceito de campanha está embasado sob ‘venda valor, não preço’.

O especialista em gestão de negócios, Adriano Nodari, explica que o que vai diferenciar a empresa no mercado em um cenário de competição, é a sua proposta de valor: “Geralmente, são características dos produtos/serviços oferecidos, que quando reunidas, fazem a diferença para o público alvo”.

Venda valor, não preço – compreenda melhor

Nodari exemplifica o que é proposta de valor por meio da empresa Volvo, que como várias montadoras fabricam carros do tipo Station Wagon (para a família, que oferecem segurança e durabilidade). Mas este modelo de veículo da Volvo é 20% mais caro do que os similares no mercado. E por que o consumidor preferiria pagar mais caro? Porque acredita no valor, ou nos grandes benefícios daquele automóvel.

Outro exemplo dado pelo consultor é o da indústria moveleira em que podem ser encontradas: empresas fabricantes de móveis com design inovador e de alta qualidade, que geralmente são caros; empresas que fabricam móveis baratos; empresas fabricantes de móveis com design moderno, mas muitas vezes de qualidade duvidosa, etc. Enfim, há produtos para todos os públicos:

“Mas se você é uma pessoa que quer mobiliar a sua casa e aprecia um produto prático, de concepção diferente e não está disposto a pagar muito por isso, a sua marca é a Ikea, multinacional sediada na Holanda, que fabrica móveis para pessoas com esse perfil – produtos de design inovador, com qualidade, duráveis e preços acessíveis.”

Então você pode pensar: “Neste caso, o preço para esse consumidor é o principal diferencial” – mas ainda que este consumidor não esteja disposto a pagar mais caro por um móvel, deseja ter algo diferente, bonito e que se destaque diante das opções dentro do mesmo preço. Essa escolha pelo ‘melhor’ dentro do valor que ele possui está embasada sob a máxima ‘venda valor, não preço’.

O que é venda de valor e o que acontece quando a empresa não pensa nesse conceito?

Listamos os principais riscos que as empresas que só abaixam o valor, estão correndo no mercado, de acordo com o consultor:

  • Vender abaixo do preço de custo, que pode comprometer o Fluxo de Caixa e Capital de Giro;
  • Ao surgir um concorrente com produtos de valor menor ou de valor igual, porém com qualidade maior, é importante se atentar. Provavelmente essa empresa está com sérios problemas para reverter a situação financeira;
  • Se uma empresa começa a vender produtos de qualidade inferior para equilibrar as contas, isso fará com que provavelmente perca vendas;
  • Haverá pouca ou nenhuma inovação por falta de capital, devido a essa guerra de preços com a concorrência;
  •  Cliente em último lugar – provavelmente isso acontecerá, pois, o foco vai estar nos custos e no equilíbrio das contas. Por isso, vale o alerta: venda valor, não preço.

Está errado pensar na ‘guerra de preços’? Nodari esclarece que não, já que em muitos casos, essa ação
pode fazer parte de estratégias, mas ainda assim, o empreendedor precisa ter em mente que este tipo de ação deve ser pensada como estratégia de curto prazo, porque se não for equilibrada pode levar empresas a prejuízos financeiros, com destaque para os pequenos negócios.

Leia também6 lições sobre o que é uma empresa competitiva

Não venda preço, venda valor – como aplicar esse conceito na prática?

Proposta de valor é uma definição clara de como o produto/serviço pode resolver os problemas dos clientes e deve ser compreendida imediatamente pelo público-alvo. Se alguém compra um produto da Apple, por exemplo, está optando pelo que acredita ser a melhor opção no mercado, com diferencial e conceitos únicos. Nodari destaca as principais ações para que uma empresa venda valor, não preço:

  • Defina o seu público-alvo;
  • Verifique quais os pontos fortes do negócio, e assim, estabeleça a sua vantagem competitiva, ou busque uma oportunidade no mercado e prepare a sua empresa para suprir essa demanda;
  • Tenha sempre como referência – de suas ações e objetivos – o cliente;
  • Transmita para toda a empresa a sua proposta de valor;
  • Analise e conheça toda a interação que o cliente tem com o seu negócio, e a torne uma experiência e não uma simples relação de troca (o dinheiro dele pelo seu produto).

“Lembre-se: custo é quanto o cliente gasta em recursos (dinheiro, tempo, psicológico, físico, etc.) para adquirir um determinado produto, enquanto valor é quando ele percebe os benefícios que ganhou com a aquisição. A matemática é simples: quando a percepção do cliente for que o benefício ganho é maior que o custo, você terá agregado valor ao seu negócio”, finaliza Nodari.

Reflita sobre a participação do cliente como sendo a mais importante na sua empresa, se a sua proposta de valor não está definida, estruture-a. Venda valor, não preço.