Como definir o público-alvo de sua empresa
Qual o público-alvo de sua empresa?
Caso você não tenha uma resposta bem definida para essa questão, é provável que esteja aí a causa de uma série de problemas que vem enfrentando — ou enfrentará em breve, se estiver começando um negócio agora.
Mas o que é público-alvo, afinal? E por que é tão importante identificá-lo?
De forma bastante resumida, podemos dizer que o público-alvo corresponde à parcela da população (pessoas com certas características em comum) que tem necessidades e desejos compatíveis com os produtos ou serviços oferecidos por uma empresa.
Enquanto você não souber quem são essas pessoas, como poderá saber se as soluções que você apresenta são relevantes? Como poderá adotar uma estratégia de marketing eficiente? Ou, até mesmo, como poderá avaliar se o nome da sua empresa e a identidade visual de sua marca são adequados?
Seu público-alvo são as pessoas com as quais você deseja se comunicar. São os clientes que você quer conquistar.
Você não pode atender “todo mundo” — especialmente se for uma pequena ou média empresa.
Logo, em vez de desperdiçar recursos tentando agradar a todos, o ideal é descobrir quem você pode e deve atingir, direcionando seus esforços para esse público específico.
Mas como encontrar o público-alvo de sua empresa? Será que basta “imaginá-lo”? Nada disso! É preciso adotar uma metodologia, com base em dados concretos.
E é exatamente essa metodologia que você vai aprender agora.
1o passo para definir público-alvo: analise os benefícios de seus produtos/serviços
As pessoas não compram ferramentas. Elas compram as soluções que as ferramentas proporcionam.
É com essa mentalidade que você deve analisar seus produtos e serviços.
Nessa primeira etapa, portanto, concentre-se em identificar os problemas que sua empresa se propõe resolver — ou os desejos que ela pretende realizar.
Pode ser útil fazer uma tabela, onde você discrimina o que você faz (o produto ou serviço propriamente dito), como faz (características dos produtos/serviços) e o porquê de fazê-los (ou seja, o objetivo e benefício final que o produto/serviço visa entregar ao cliente).
Os benefícios que você identificar são excelentes pistas para definir seu público-alvo, pois revelam as necessidades que você consegue satisfazer.
Sendo assim, ao lado de cada benefício listado, aponte perfis de pessoas (ou empresas) que teriam interesse na solução que você oferece.
Este é apenas o primeiro passo e, possivelmente, seu público-alvo ainda parecerá muito amplo neste momento. Mas você vai aprimorar sua definição, seguindo as próximas etapas.
Leia também: Venda valor, não preço — entenda a prática desse conceito em um negócio.
2o passo para definir público-alvo: saiba quem não é seu potencial cliente
Volte à tabela anterior. Verifique as características e benefícios de seus produtos ou serviços. Perceba, com clareza, quais são as principais vantagens e destaques de seu negócio.
Por exemplo: sua empresa se dedica à fabricação de móveis com design exclusivo, feitos sob encomenda.
Há um custo e um tempo envolvido nesse processo de fabricação, correto?
Logo, seu público-alvo não é composto por pessoas que desejam entrega imediata e preços baixos.
Quando a necessidade do público não corresponde ao que você tem a oferecer, o resultado da negociação é frustrante.
Por isso, saber quais problemas e desejos você pode atender — e quais não pode — é fundamental.
Não tente se adaptar ao público que não corresponde à sua proposta de valor!
Mantenha o foco em satisfazer, com excelência, os consumidores que procuram por resultados afins à reputação que sua empresa tem (ou deseja adquirir).
3o passo para definir público-alvo: busque dados demográficos e psicográficos
A próxima etapa para definir seu público-alvo envolve pesquisa.
Você pode elaborar questionários e contar com sua rede de contatos para obter uma boa base de dados. Pode analisar o comportamento das pessoas nas redes sociais e descobrir perfis que têm aderência com seu negócio. Também pode entrevistar seus clientes e conseguir respostas esclarecedoras sobre quem eles são e porque escolheram sua empresa.
Se a tarefa parecer muito difícil, pode contratar uma empresa de branding para auxiliá-lo nesse mapeamento.
Lembre-se que o público-alvo é um grupo de pessoas com certas características em comum. Portanto, em sua pesquisa, você deve buscar informações como:
- Faixa etária;
- Localização;
- Gênero;
- Status socioeconômico;
- Nível de educação;
- Estado civil ou familiar;
- Profissão;
- Hábitos de consumo;
- Valores;
- Interesses e hobbies.
A partir desses dados, você será muito mais assertivo ao elaborar seu estilo de comunicação e abordagem nas estratégias de marketing, por exemplo. Além disso, saberá onde investir seus recursos para aprimorar suas vantagens competitivas.
4o passo para definir público-alvo: avalie a concorrência
Veja o que seus concorrentes estão fazendo. Observe o que eles oferecem, como oferecem e o que seus clientes comentam nas redes sociais.
Tenha especial atenção aos pontos de insatisfação. Você pode encontrar oportunidades de negócio em reclamações ou sugestões do público. Afinal, aquele nicho de mercado que seu concorrente está ignorando — ou aquela demanda que ele não está atendendo — pode ser a lacuna que sua empresa tem condições de suprir.
Leia também: Como a análise de concorrência é um fator importante para o meu negócio.
5o passo para definir público-alvo: revise suas considerações
Depois de todo esse trabalho de pesquisa e análise, você conseguirá visualizar uma segmentação de público.
Pode chegar à constatação, por exemplo, de que seu público-alvo é composto por mulheres, com idade entre 20 e 40 anos, solteiras, que desejam dispor de refeições congeladas e veganas, que possam consumir, com praticidade, quando chegam em casa à noite — já que não têm tempo para cozinhar e acreditam que as opções de delivery são muito limitadas.
É um excelente recorte de público-alvo! Contudo, é necessário averiguar se você, de fato, consegue atender as expectativas desse público.
Para tanto, você precisa se certificar da viabilidade do negócio, buscando responder perguntas como:
- Onde você venderia seus produtos? Você consegue ocupar espaços em supermercados que esse público frequenta?
- Você teria variedade de refeições suficientes para manter esse público fiel a longo prazo?
- O preço que você precisa cobrar para cobrir suas despesas e obter lucro é compatível com a expectativa de gastos com alimentação desse público?
- Há pessoas suficientes, com esse perfil de público-alvo, na região que você pode atingir com sua oferta?
É provável que você precise de testes práticos para chegar às respostas a tais perguntas. E, talvez, descubra que suas primeiras conclusões sobre seu público-alvo não são exatas.
Contudo, você precisa de um ponto de partida. E se fizer o trabalho de forma organizada e metódica, será muito mais fácil corrigir possíveis problemas e fazer as adequações necessárias.
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